Anuschka Roudi || Verhandlungskonzept

Wie können Verhandlungen gelingen?

Konstruktives Verhandeln ist Gegenstand wissenschaftlicher Forschung. Mittlerweile gibt es bewährte Konzepte, die sich auch und besonders im Rahmen rechtlicher Auseinandersetzungen anwenden lassen.

Das Harvard-Verhandlungskonzept

Ein besonders erfolgreicher Ansatz ist das „Harvard-Verhandlungskonzept“ von Roger Fisher und William Ury¹. Grundlage ist „sachgerechtes Verhandeln“, das zum Beispiel dazu anregt, sich von festgezurrten Positionen zu lösen und stattdessen die hinter den Positionen stehenden Interessen zu erkunden. Auf Basis dieser Interessen  können Lösungsmöglichkeiten entwickelt werden, die beide Seiten zufriedenstellen, sogenannte Win-Win-Lösungen.

In der Literatur wird dazu regelmäßig das Beispiel von zwei Personen zitiert, die sich um eine Orange streiten. Jeder möchte die Orange haben (Position). Ein Vermittler fragt die beiden schließlich, was sie eigentlich mit der Orange vorhaben (Interesse). Es stellt sich heraus, dass eine Person einen Orangensaft pressen möchte, die andere möchte einen Kuchen backen und braucht dafür nur die Schale.  Auf dieser Basis lässt sich schnell eine Einigung finden und beide kommen in den Genuss desjenigen Teils der ganzen Orange, den sie für ihr Vorhaben benötigen.

Ganz so simpel sind reale wirtschaftsrechtliche Auseinandersetzungen natürlich nicht. Aber die Erfahrung zeigt, dass der Grundgedanke sich auch hier anwenden lässt: Der Patentstreit, der Streit um eine größere Erbschaft oder die Nachfolge eines Unternehmens kann mit Hilfe dieses Ansatzes in der Regel sehr gut gelöst werden.  Um nur einige Beispiele zu nennen.

Das Harvard-Verhandlungskonzept verliert zudem den Menschen nicht aus dem Blick. Es basiert auf einer fairen Verfahrensweise und einem respektvollen Miteinander.

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1  Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton „Das Harvardkonzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik“, 24. Auflage, 2013, Campus Verlag, Frankfurt/New York.

Kommunikation und Analyse

Darüber hinaus wende ich bei meiner Arbeit Methoden wie die Konfliktanalyse von Glasl² an. Auch Kommunikationstechniken wie die Gewaltfreie Kommunikation von Marshall B. Rosenberg³ sind hilfreich – sogar in wirtschaftsrechtlichen Auseinandersetzungen.

2  Friedrich Glasl „Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte, Beraterinnen und Berater“, 11.. überarbeitete Auflage, 2017,  Haupt Verlag, Bern/Stuttgart.

3  Marshall B. Rosenberg „Gewaltfreie Kommunikation. Eine Sprache des Lebens“. 12., überarbeitete und erweiterte Auflage, 2016, Junfermann Verlag, Paderborn.

Kluges und konstruktives Verhandeln bedeutet, die eigenen Interessen zu (er)kennen, die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen und darauf basierend eine gemeinsame Lösung zu entwickeln. Die Erfahrung zeigt, dass dieser Ansatz des sachgerechten Verhandelns zu sehr guten Lösungen führt.

Anuschka Roudi,  LL.M., M.A.
Rechtsanwältin   ||   Wirtschaftsmediatorin   ||   Ethnologin

Mobil  +49  179  396 06 29
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©  Anuschka Roudi

dem Rechtsstreit

Wege aus

Kommunikation und Analyse

Darüber hinaus wende ich bei meiner Arbeit Methoden wie die Konfliktanalyse von Glasl² an. Auch Kommunikationstechniken wie die Gewaltfreie Kommunikation von Marshall B. Rosenberg³ sind hilfreich – sogar in wirtschaftsrechtlichen Auseinandersetzungen.

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2  Friedrich Glasl „Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte, Beraterinnen und Berater“, 11.. überarbeitete Auflage, 2017,  Haupt Verlag, Bern/Stuttgart.

3  Marshall B. Rosenberg „Gewaltfreie Kommunikation. Eine Sprache des Lebens“. 12., überarbeitete und erweiterte Auflage, 2016, Junfermann Verlag, Paderborn.

Sprechen Sie mich gerne an, wenn Sie mehr darüber erfahren möchten.

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Kluges und konstruktives Verhandeln bedeutet, die eigenen Interessen zu (er)kennen, die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen und darauf basierend eine gemeinsame Lösung zu entwickeln. Die Erfahrung zeigt, dass dieser Ansatz des sachgerechten Verhandelns zu sehr guten Lösungen führt.

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